Le pouvoir d’une vision limpide
Par Glenn Cheater
01 mars 2010
Pourriez-vous vous imaginer dans la situation suivante : commencer avec une table de 2,4 mètres de longueur au marché de l’île de Granville à Vancouver et bâtir une entreprise de fruits et légumes frais qui compte 27 points de vente et réalise un chiffre d’affaires annuel de plus de 60 millions de dollars?
C’est pourtant ce que les frères Kin Wah et Kin Hun Leung ont réussi à faire, et ce, en l’espace d’à peine 17 ans.
Mais le plus étonnant au sujet de Kin’s Farm Market – que les frères Leung et Queenie Chu, conjointe de Kin Wah, possèdent et exploitent – c’est que la réussite de l’entreprise repose sur une idée dont la simplicité n’est qu’apparente.
« Lorsqu’ils ont commencé au marché de l’île de Granville, mon conjoint et Kin Hun ont observé leurs concurrents et se sont demandé ce qu’ils pourraient bien faire pour se distinguer », raconte Mme Chu.
« C’est alors qu’ils ont décidé de miser sur la fraîcheur, tout simplement. »
Bien entendu, c’est un peu plus compliqué, mais ils étaient déterminés à offrir des produits d’une fraîcheur inégalée.
« Après avoir décidé de miser sur la fraîcheur, ils ont convenu que la meilleure façon de respecter ce critère était de s’approvisionner directement auprès des producteurs, explique Mme Chu. Ils se sont donc rendus à Surrey, à Abbotsford et dans d’autres localités de la vallée du Fraser pour rencontrer des producteurs, surtout des petits producteurs étant donné qu’ils n’avaient qu’une seule table, et leur expliquer ce qu’ils recherchaient. »
Les premiers fournisseurs ne s’attendaient certainement pas à réaliser des ventes importantes puisque les deux frères s’y rendaient avec leur fourgonnette et achetaient quelques caisses de ceci et une dizaine de chopines de cela. Après tout, il s’agissait de deux jeunes qui, arrivés de Guangzhou, en Chine, en décembre 1981, venaient de terminer leurs études secondaires et éprouvaient encore de la difficulté à s’exprimer en anglais.
Mais ces fournisseurs auraient certainement été impressionnés par leur éthique du travail.
Chaque jour, les Leung fermaient leur étal vers 19 h, et se rendaient chez les producteurs pour acheter des fruits et légumes frais pour le lendemain. Lorsque la circulation était fluide, ils faisaient le trajet en 90 minutes, chargeaient leur fourgonnette et revenaient à la maison pour entreposer leurs marchandises dans une chambre froide installée dans le garage. Ils avalaient un repas-minute et lorsque tout allait bien, la fourgonnette était déchargée aux alentours de minuit. Le lendemain, ils étaient au marché dès 8 h et vantaient fièrement la fraîcheur de leurs fruits et légumes.
« C’est ce qu’ils ont fait sept jours sur sept, relate Mme Chu. C’est de cette façon que vous réussissez à vous démarquer – en faisant le petit effort supplémentaire et en offrant les fruits et légumes les plus frais. »
Ensuite, les deux frères ont ouvert un deuxième étal au marché, tenu par leurs parents. À mesure que les ventes augmentaient, ils commandaient des palettes complètes de certains produits et, en 1987, ils ont inauguré leur premier magasin dans un centre commercial situé dans la banlieue voisine de Richmond. Ils ont ouvert d’autres magasins, et la priorité demeurait la même – demandez à n’importe quel employé de Kin’s Farm Market qui a travaillé dans l’une des chambres froides pleines à craquer.
« Dans nos magasins, les chambres froides sont très petites, soit environ 200 pieds carrés, explique Mme Chu, parce que la philosophie de notre entreprise ne repose pas sur l’entreposage mais bien sur la vente de produits. »
Certains produits, tels que les ananas qu’ils vendent, traduisent bien cette philosophie.
Avant de décider de vendre des ananas, Mme Chu et les frères Leung ont pris l’avion jusqu’à Maui pour rencontrer le producteur. Ils ont ensuite pris l’audacieuse décision de faire transporter leurs marchandises par avion.
« Deux jours après leur cueillette, les ananas arrivent à l’aéroport de Vancouver et le lendemain, nous les vendons, raconte Mme Chu. Dans le cas du transport maritime, il faut compter 14 jours avant que les ananas ne soient sur les étalages. De nombreux magasins vendent leurs ananas 1,99 $ l’unité, tandis que nous les vendons 1,99 $ la livre, soit environ 10 $ l’unité. Les gens s’étonnent du prix que nous demandons, mais lorsqu’ils y goûtent, ils se rendent compte que nous offrons une très bonne valeur. »
Être déterminé à offrir de la fraîcheur n’est pas toujours simple. Je me souviens de la fois où une cargaison de nectarines a subi une importante baisse de qualité après avoir été fumigée à la frontière. Les fruits paraissaient bien, mais s’étaient rapidement ramollis. Nous avons donc fait un don de 400 caisses de nectarines à une banque alimentaire.
Au début, Kin’s Farm Market a dévié de sa priorité en ajoutant la vente de riz et d’œufs pour augmenter le volume des ventes. Mais au cours d’une retraite familiale, ils ont décidé de se concentrer sur la vente de fruits et légumes frais et c’est à ce moment que Mme Chu a trouvé le slogan de l’entreprise « Nous vendons de la fraîcheur ».
« C’est un aspect très important, dit-elle. Ce n’est pas uniquement quelque chose que nous disons à nos clients, mais quelque chose que nos employés doivent aussi savoir : Si vous vous vantez de vendre des produits frais, vous avez intérêt à ce qu’ils le soient. »
Le concept est d’une telle simplicité, qu’il est facile de ne pas en saisir toute la puissance, jusqu’à ce que vous pensiez à cette table de 2,4 mètres de longueur à l’île de Granville et à quoi elle a donné naissance.
